Comprendre la stratégie de l'acheteur En résumé La matrice de l'échiquier est un outil conçu par et pour des acheteurs afin de définir leur stratégie de négociation. La connaître en tant que commercial vous prépare à la contrecarrer et vous incite à maîtriser les fondamentaux de la négociation. Pourquoi l'utiliser? Objectif L'acheteur utilise la matrice de l'échiquier pour définir sa stratégie et pour faire apparaître les zones de fluidité et de blocage de l'entretien. En tant que commercial, elle vous permet de ne pas céder rapidement sur des concessions accessoires pour vous mais importantes pour votre client. Contexte Dès que vous avez une bonne connaissance de l'acheteur, de ses priorités ou de celles de son entreprise, cette matrice est un sérieux atout pour faire face à leur expertise. Comment l'utiliser? Achat média : les bonnes pratiques de la négociation – Adwanted Group. Étapes Reportez tous les éléments de votre offre dans la 2 e colonne (Clauses). Ajoutez les conditions que vous avez communiquées à votre acheteur dans la 3 e colonne (Offre fournisseur).
Demandez-lui des explications, puis cédez éventuellement selon les différentes tactiques ( cf. outil 65). Méthodologie et conseils Si votre client demande plusieurs concessions, faites un échange d'une ou plusieurs contreparties de somme équivalente. Lorsque l'acheteur possède un pouvoir important, s'il refuse des contreparties de même valeur, acceptez d'emporter des contreparties de valeur moindre. Ce qui importe c'est d'obtenir une contrepartie même symbolique pour éduquer votre client dans cette stratégie gagnant/gagnant. Faites preuve de créativité dans la recherche de contreparties tout en vous assurant que les contreparties demandées sont en adéquation avec les potentiels besoins de votre client. Face à une demande excessive de votre client, utilisez votre matrice concessions/contreparties pour lui demander une contrepartie de même valeur afin de le dissuader. Stratégie de l échiquier négociations. Avantages Cette stratégie permet de concéder mais en emportant d'autres conditions: multi-vente. Elle valorise votre offre.
Lors de la phase de découverte, vous pouvez questionner votre client sur ses priorités afin d'anticiper sa stratégie par rapport à la vôtre. Avantages La matrice de l'échiquier permet de comprendre le sens de certaines questions de vos acheteurs! Elle met en évidence les zones de fluidité et de blocage de l'entretien. Précautions à prendre Il n'y a pas toujours dans une négociation des clauses en zone I, les attaques se feront alors en partant de la zone II. La matrice de l'échiquier. En cas de blocage, autorisez-vous une interruption pour donner de l'air au débat. C'est souvent dans ce cas que l'acheteur utilise le " joker ", une clause de faible importance pour les deux parties afin de repartir de plus belle.
La méthode du leurre consiste ici à focaliser la négociation sur le prix ou sur la qualité, en insistant sur les délais seulement dans un second temps. Le risque de cette méthode est de fausser la compréhension de la demande réelle. La méthode du prix trop élevé Cette méthode consiste à prétexter un prix trop élevé (acheteur) ou à prétexter marge trop faible (vendeur). Stratégie de l échiquier négociation et relation. Souvent, la principale objection est: « Ça dépasse notre budget. » Elle se révèle efficace car elle permet d'analyser ce que l'agence de communication peut alors proposer. Cependant, elle comporte aussi des risques: Elle néglige l'impact sur le vendeur, qui peut se sentir vexé et interrompre la négociation; elle doit être associée a une contre-offre raisonnable; sinon, cela reviendrait à demander au vendeur (régie ou agence) de travailler a perte et/ou à contester la valeur du service proposé (ce qui signifierait « Je pense que vous avez une marge trop importante et que vous surévaluez le devis »).
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